經(jīng)過(guò)兩年不錯(cuò)的增長(zhǎng)之后，定制家具公司尚品宅配(以下簡(jiǎn)稱尚品)創(chuàng)始人李嘉聰發(fā)現(xiàn)公司開(kāi)始面臨一個(gè)窘境：不斷增加的訂單和定制家具的種類使得成本大幅增加，而且供貨周期也從最初對(duì)顧客承諾的15天延長(zhǎng)到30天，據(jù)了解很多東莞訂做辦公家具的公司也面臨著這種困境。

  李嘉聰所遭遇的正是家具定制行業(yè)共同面臨的一個(gè)難題。定制家具的問(wèn)題是每個(gè)客戶的需求和訂單都不一樣，傳統(tǒng)的定制家具公司按照單個(gè)客戶的單一訂單來(lái)生產(chǎn)，這樣限制了生產(chǎn)能力，要擴(kuò)大生產(chǎn)能力只能無(wú)限制的增加設(shè)備，擴(kuò)充生產(chǎn)線。

  為了避免個(gè)性化定制帶來(lái)的成本和供貨周期問(wèn)題，家具定制公司通常都是做價(jià)值數(shù)十萬(wàn)甚至百萬(wàn)的高端定制，或者只做某一個(gè)品類的定制服務(wù)，比如櫥柜企業(yè)只做櫥柜定制，衣柜企業(yè)只做衣柜定制。

  作為一個(gè)定制家具公司，尚品最初依靠一種典型的輕資產(chǎn)模式運(yùn)行—只做櫥柜一種定制家具，為客戶提供家具設(shè)計(jì)方案，然后將訂單外包給下游家具廠生產(chǎn)。但為了解決多種家具定制帶來(lái)的成本和供貨周期壓力，李嘉聰重新將尚品設(shè)計(jì)成一個(gè)生產(chǎn)型的公司，這反而解決了此前一直讓他頭疼的行業(yè)難題。

  據(jù)李嘉聰提供的數(shù)據(jù)，2009年尚品的家具出廠銷售額超過(guò)3億元，目前直營(yíng)店達(dá)22家，加盟商超過(guò)400家。

  找到消費(fèi)者

  2004年創(chuàng)立尚品宅配之前，李嘉聰和朋友針對(duì)櫥柜企業(yè)開(kāi)發(fā)了一套設(shè)計(jì)軟件，設(shè)計(jì)者和消費(fèi)者可以直接利用軟件看到家具三維立體圖。但櫥柜老板們卻告訴李嘉聰軟件這個(gè)東西對(duì)他們的用處不大，因?yàn)樵趲拖M(fèi)者設(shè)計(jì)家具方案時(shí)，耗時(shí)的手繪效果圖通常被作為收取“訂金”的理由，買賣不成訂金是不退的，因此即使不太滿意消費(fèi)者也不會(huì)輕易換賣家，而電子化的設(shè)計(jì)對(duì)綁定消費(fèi)者很不利。

  但李嘉聰在推銷軟件時(shí)觀察到很多消費(fèi)者實(shí)際上很愿意通過(guò)設(shè)計(jì)軟件事先看到家具效果，而且當(dāng)時(shí)整個(gè)家具行業(yè)增長(zhǎng)很快，“毛利極高”。2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值達(dá)到2700億元，比2003年增長(zhǎng)了34%。當(dāng)時(shí)只做OEM貼牌的商家在廣東有上千家，而且不需要很大的成本投入，能賣多少就拿多少。李嘉聰和幾個(gè)創(chuàng)始人抱著試一試的心態(tài)進(jìn)入櫥柜行業(yè)，只為顧客提供櫥柜定制。

  李嘉聰從一開(kāi)始就把自己的客戶定位為買了精裝房后需要購(gòu)買配套家具的消費(fèi)者。他認(rèn)為這部分人把大多數(shù)錢投到了購(gòu)房上，裝修和購(gòu)置家具的錢剩不了多少，但隨時(shí)能迸發(fā)出各種奇思怪想的他們對(duì)個(gè)性化的需求又很大。

  在家居賣場(chǎng)里吸引這部分人不是一件容易的事情。李嘉聰為了增強(qiáng)消費(fèi)者的注意力和記憶力，刻意營(yíng)造出更加具有“設(shè)計(jì)感”的環(huán)境。在廣州正佳廣場(chǎng)6樓的恒生家俬區(qū)域，可以在尚品的門口看到掛在玻璃門上的電腦顯示器，用掃描器點(diǎn)擊一下旁邊的材料塊便可在顯示器上看到三維效果圖。純白色空間的工作區(qū)里除了銷售人員還有設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案，在樣板間里也能看到設(shè)計(jì)師的辦公桌椅。“這一點(diǎn)和傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)很不一樣，消費(fèi)者在挑選家具的時(shí)候沒(méi)有辦法不注意到正在做設(shè)計(jì)方案的設(shè)計(jì)師，這也增加了消費(fèi)者的好奇心和信任感。”

  尚品正佳廣場(chǎng)店的設(shè)計(jì)師羅振瑜表示，客戶在尚品參觀樣品后，可以隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與設(shè)計(jì)師交換想法、下訂單，“就像上網(wǎng)買衣服一樣買家具，客戶需要什么我們就生產(chǎn)什么。”羅振瑜自己的電腦里儲(chǔ)存著全國(guó)各地幾百萬(wàn)套樓盤(pán)戶型圖。顧客也可以帶上戶型圖直接讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，一套簡(jiǎn)單的方案不超過(guò)20分鐘。

  很多消費(fèi)者在看過(guò)簡(jiǎn)單的效果圖后，便無(wú)法拒絕設(shè)計(jì)師免費(fèi)上門設(shè)計(jì)的提議。在量度完尺寸后，設(shè)計(jì)師還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行飾品和電器的搭配。從設(shè)計(jì)到出貨，尚品許諾的時(shí)間是不超過(guò)15天。

  “市場(chǎng)的接受度比我們想象中好，家具行業(yè)確實(shí)是一個(gè)可以掙到錢的行業(yè)。”李嘉聰說(shuō)。創(chuàng)立公司4個(gè)月之后，尚品便開(kāi)始招攬加盟商。

  加盟商的門檻并不高。李嘉聰稱，最初幾乎沒(méi)有收加盟費(fèi)，有了一些名氣后才開(kāi)始收2萬(wàn)元的加盟費(fèi)，而且加盟商可以自己控制最終產(chǎn)品的定價(jià)。

  雖然門檻不高，但尚品對(duì)加盟商的賬期要求很緊。尚品招商部門的一位工作人員稱，加盟商每個(gè)訂單都需要全款預(yù)付，或者選擇一次性預(yù)付數(shù)萬(wàn)元的貨款。這使得尚品依靠加盟商迅速擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，能夠保持自身的現(xiàn)金流比較充裕。2006年，尚品的加盟商便超過(guò)了200家，尚品生意范圍逐漸擴(kuò)展到衣柜、床頭柜等多種家具。

  但李嘉聰并沒(méi)有預(yù)料到2006年會(huì)發(fā)生斷貨。當(dāng)時(shí)尚品依然使用貼牌模式，與之合作的櫥柜商和衣柜商遍布廣東各個(gè)城鎮(zhèn)，但總有供不應(yīng)求的情況發(fā)生。從深圳到佛山，即使換了多家供應(yīng)商都會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題，甚至一次性給全款也找不到合適的廠家。有段時(shí)間尚品出貨的周期從15天變成了30天，甚至40天。

  條形碼降低成本

  李嘉聰將建立自己的工廠視為解決問(wèn)題的核心。2006年，尚品第一家工廠在佛山南海開(kāi)工。

  全國(guó)的家具訂單經(jīng)由廣州總部匯總后，工廠根據(jù)庫(kù)存情況統(tǒng)一購(gòu)置原材料。同時(shí)，數(shù)據(jù)中心將不同訂單中的家具按照白橡木、蘋(píng)果木等板材分類，根據(jù)分類數(shù)據(jù)，工廠里的機(jī)器以材料利用率最高原則，將采購(gòu)回來(lái)的板材切成各種規(guī)格的零部件，并一一貼上條形碼。

  條形碼是尚品工廠與傳統(tǒng)家具工廠的一個(gè)不同之處。工廠的每一臺(tái)生產(chǎn)機(jī)器都被連上了電腦，工人通過(guò)掃描條形碼可以自動(dòng)調(diào)整機(jī)位進(jìn)行打孔。從進(jìn)廠到識(shí)別出板材的加工圖，再到封邊、鉆孔等一系列加工，這樣一個(gè)過(guò)程可以在48小時(shí)內(nèi)完成。

  相較于傳統(tǒng)家具企業(yè)對(duì)高級(jí)技術(shù)工人的依賴性，在尚品佛山南海的工廠里，大部分的工人都是普通技術(shù)工人。高度自動(dòng)化的生產(chǎn)降低對(duì)技術(shù)要求的同時(shí)，也減少了企業(yè)雇傭熟練工人的成本。李嘉聰表示，尚品已經(jīng)不需要再請(qǐng)很多經(jīng)驗(yàn)豐富的高技術(shù)工人，普工只需要按照機(jī)器的流程進(jìn)行流水作業(yè)。

  整個(gè)自動(dòng)化加工結(jié)束之后，工人將大大小小不同形狀的板件推到庫(kù)房中，根據(jù)條形碼上的編號(hào)，對(duì)應(yīng)放進(jìn)不同號(hào)碼的陳列格中。然后根據(jù)電腦里的信息，為每份訂單在倉(cāng)庫(kù)里抓取不同號(hào)碼的板件，以散裝發(fā)送的形式轉(zhuǎn)運(yùn)到全國(guó)各地。

  李嘉聰稱，總部工廠每?jī)商煊檬盏降念A(yù)訂款采購(gòu)一次原材料，雖然還達(dá)不到零庫(kù)存，但庫(kù)存也只限于一周的原材料需求。條形碼也起著查詢的作用，這有點(diǎn)像DHL的實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)，加盟商和消費(fèi)者可以根據(jù)條形碼追蹤產(chǎn)品進(jìn)度。

  自建工廠的自動(dòng)化生產(chǎn)使得尚品此后的供貨周期重新恢復(fù)到15天，而且其定制家具的種類也逐漸拓展到客廳、書(shū)房、廚房、臥室、餐廳等眾多家具。

  但對(duì)于這家定制公司來(lái)說(shuō)，除了自動(dòng)化工廠帶來(lái)的成本和效率之外，還需要形成更多的競(jìng)爭(zhēng)力。在尚品全國(guó)400家店面中，平均每家配備的全職設(shè)計(jì)師人數(shù)在2人以上。一般家具設(shè)計(jì)師都要兼?zhèn)淅L圖員的能力，但在李嘉聰看來(lái)，尚品的設(shè)計(jì)師更需要掌握整體布局能力，要有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi)者定制線條簡(jiǎn)單的“宜家式”家具，這也減少了尚品聘請(qǐng)資深設(shè)計(jì)師的成本。

  李嘉聰計(jì)劃將尚品的軟件平臺(tái)開(kāi)放，籠絡(luò)一大批職業(yè)設(shè)計(jì)師在平臺(tái)上搞創(chuàng)作，設(shè)計(jì)師自己可以發(fā)展客戶，設(shè)計(jì)出來(lái)的圖紙由尚品的工廠來(lái)生產(chǎn)、配送。

  尚品從2009年開(kāi)始逐步涉足家居飾品如窗簾、床上用品、沙發(fā)、餐桌椅、墻紙，“未來(lái)我們還會(huì)把地板和燈飾都加進(jìn)來(lái)。”李嘉聰希望像宜家那樣去推廣一種生活方式。

  隨著規(guī)模的擴(kuò)張，提供個(gè)性化定制產(chǎn)品的尚品將面對(duì)越來(lái)越多的售后問(wèn)題。“大量定制的售后維護(hù)是難點(diǎn)，比如消費(fèi)者定制的櫥柜爛了一個(gè)專用的螺絲釘，如何及時(shí)配送也是問(wèn)題。”東易日盛&意德法家全國(guó)品牌中心總監(jiān)張春云說(shuō)。東易日盛&意德法家主做高端定制，提供十幾種整體家裝的定制方案。目前，尚品設(shè)置了全國(guó)統(tǒng)一的售后服務(wù)電話，每個(gè)門店還有2到3人的售后服務(wù)隊(duì)伍，但和安裝人員是同一班人馬。

  對(duì)于華東和華北區(qū)域，李嘉聰稱在尋找更加合適的加盟商，而不僅僅是擴(kuò)張加盟商規(guī)模。